五、 關(guān)于工程部經(jīng)理或副總
他對項(xiàng)目資料、立項(xiàng)報(bào)告是通過主管副總還是直接呈交老大——他可以隨意和老大開玩笑嗎——?dú)v史經(jīng)驗(yàn)上老大對他或者副總的建議可以不經(jīng)意就否決——主管副總/工程部經(jīng)理是獨(dú)立的分權(quán)機(jī)構(gòu)還是單純的執(zhí)行機(jī)構(gòu)——工程部經(jīng)理地位是否穩(wěn)固——他能不能/敢不敢向老大明確表明對項(xiàng)目的態(tài)度，甚至據(jù)理力爭。
點(diǎn)評：關(guān)于工程部經(jīng)理的信息中，核心信息是：它是不是第一發(fā)言人，它的個(gè)人影響力如何。分析判斷他對項(xiàng)目推進(jìn)的力量有多大。進(jìn)一步，他是不是適合做“自己人”。
六、 關(guān)于決策形式
個(gè)人決策還是集體決策、報(bào)上級決定，上級的決策形式又是怎樣——這里老大的地位及威望——過去在花錯(cuò)錢的項(xiàng)目上，誰承擔(dān)了責(zé)任——要是有人反對，過去是如何決策的。
點(diǎn)評：關(guān)于決策形式的信息中，核心信息是：誰說了算數(shù)、怎樣的形式和程序說了算
數(shù)。
七、 關(guān)于介紹人
他對決策層的影響力——他們的關(guān)系屬于上下級、同事、朋友、同學(xué)、戰(zhàn)友——曾介紹過其他項(xiàng)目沒有，成功率是多少——面子有多大——是一般引薦，還是著力促成——介紹的目的是什么——介紹以后是否繼續(xù)關(guān)注——是否直接介紹——客戶是否通過介紹人反饋一些還不便直說的信息。
點(diǎn)評：關(guān)于介紹人的信息中，核心信息是：介紹人的作用有多大。是只領(lǐng)進(jìn)門，還是一直領(lǐng)到簽約桌上。
八、 關(guān)于決策人的個(gè)人信息檔案
自然狀況（姓名、住址、電話、婚否）——配偶及子女的自然狀況（工作單位、就讀校、所學(xué)專業(yè)、興趣愛好、有哪些同學(xué)同事、工作經(jīng)歷、工作期間的交友圈子、上下級領(lǐng)導(dǎo)及同事）——有沒有車（車號）——經(jīng)濟(jì)狀況——身體狀況——是否單身——飲食習(xí)慣——仕途前景——味口多大——下班愛去哪——對出國是否感興趣——對吃飯喝酒、唱歌、跳舞、釣魚、股票、打牌、足球、國內(nèi)外形勢、花邊新聞、小道消息的興趣——有那些傾向性——健身場所在哪——工作業(yè)績、職位提升需求。
對上級主管最買誰的帳——老領(lǐng)導(dǎo)老朋友中有沒有能影響他的人——有哪些特別鐵的有權(quán)力的朋友——近期最關(guān)注的事項(xiàng)是什么。
點(diǎn)評：關(guān)于決策人的信息中，核心信息是：是否比較完全了解了他，是否已經(jīng)和他交上朋友了。或者他是否已經(jīng)把你當(dāng)成朋友了。
九、 關(guān)于項(xiàng)目是否進(jìn)入客戶的決策階層
1． 工程部經(jīng)理。他為促成這個(gè)項(xiàng)目做了什么——出過什么主意——提供上層人物及公司決策信息——他提交的報(bào)告是你給他的資料還是他另外重寫的——當(dāng)你問他這個(gè)項(xiàng)目最快何時(shí)簽約時(shí)他反應(yīng)如何。
2． 老大。他是否向手下人安排實(shí)施這件事——是否關(guān)心以下問題：價(jià)格、安全性、對付款方式提出意見、維保服務(wù)、售后服務(wù)、個(gè)人想法——是否提出給他個(gè)人幫一些忙——他提出的要求是否合理，是否刁難——是否索要更詳細(xì)資料、質(zhì)檢報(bào)告等。
3． 相處交流方式。辦公室見面——飯館——話題——最長時(shí)間——對介紹新客戶的熱情程度——提到的內(nèi)部信息的及時(shí)，真實(shí)，全面——有沒有提到競爭對手的信息——對禮物收受的態(tài)度。
點(diǎn)評：關(guān)于項(xiàng)目進(jìn)入客戶決策層的信息中，核心信息是：離簽合同還有多遠(yuǎn)的距離；要簽合同還有那些障礙必須解決。

銷售項(xiàng)目的信息采集，不可能也不需要一次完成，但是，核心信息必須掌握。通過一段時(shí)間的工作，逐次完善。隨著信息量的增加，篩選比較，我們對項(xiàng)目的認(rèn)識就越來越清楚，對項(xiàng)目的把握就越來越有信心，離項(xiàng)目成功也就越來越近了。